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www.chinaqking.com 期刊門戶-中國期刊網2009-7-15來源:《商界》雜志
[導讀]任何一次銷售成功都不是目的,只是溝通成功的一個信號。至于你是否真正成功,則要看你怎樣為客戶創造價值。

任何一次銷售成功都不是目的,只是溝通成功的一個信號。至于你是否真正成功,則要看你怎樣為客戶創造價值。如果你不能給客戶帶來更深刻的影響,那麼你銷售的就只是一個商品,只能獲得商品的價格。

文/(美)拉姆·查蘭 改編/白 勇

利潤絕不是省出來的

電話鈴響了,等待多日的消息終于來了。查理·鮑德溫認為拿下那筆訂單有十足的把握,但是他接到格雷格的電話時卻呆住了︰“查理,我真的盡力了。四天前我還敢肯定這個訂單鐵定是你的,但是首席財務官和市場副總認為一定要把單子給Progis公司。雖然你們的技術、價格都更有優勢,但是Progis的銷售代表馬克·諾干讓我們相信他們的計劃可以提高我們公司的銷售收入。市場副總還說馬克的一些想法非常好,能提升我們的品牌。”

查理的腦子飛快地轉起來,他認得馬克·諾干。他總是看見馬克在跟自己不認識的人邊走邊談著什麼,而自己只認識格雷格。

如果說,過去的銷售靠低價格、拉關系、送禮物、搞公關還能湊合了事,那麼游戲規則在今天已開始改變。每個行業都有很多供應商,數量不斷增加。更因為有了互聯網,性價比高的廠家很容易找到,人們對報價和詳細說明等信息了如指掌,也不再受地域的限制,信息不對稱現象正逐漸減少。基于此,采購商的議價能力越來越高,他們希望供應商的價格越低越好。結果市場上商品過剩,供應商自相殘殺,無數產業進入微利時代。

在這種情況下,保持與客戶的合作,光靠長期的關系和優質的產品是遠遠不夠的。傳統的銷售模式認為,計劃完美、技術突出、產品開發周期短、運營效率高,甚至依靠熟人,最重要的是價格低,這是最好的拿到訂單的方式,但現在這種方式無法保證拿到訂單了。通常情況是,供應商的利潤空間既被擠壓,又留不住客戶,理想的銷售額無法實現。

——其實換一個角度思考,你會發現,這種情況對供應商是一個全新的、絕好的機會。

對客戶而言,在市場上取得成功是他們最大的目的。他們希望顧客能喜歡他們的產品和服務;他們想要把競爭對手遠遠甩在後面;他們想要拓展業務,提高收入,讓收入源源不斷。總之,他們想要全方位的成功。因此,他們心中理想的供應商,是能夠深入地幫助他們達到上述目標的長期的合作伙伴,而不是做一次生意就Bye-bye的商販。

因此,供應商要明白︰傳統的銷售模式已經行不通了。雖然管理人員一直努力通過建立激勵機制、吸納人才來為傳統銷售模式注入新動力,但于事無補。因為利潤絕不是省下來的。

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創值銷售新思維

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